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  • 新人心語——以作物為導向分析市場 以客戶為中心推進營銷
    2021-01-14    點擊:

    懂技術、懂種植、懂市場、懂交際,這些都是農資業務員必備的條件。農資行業在不斷變化發展,不再是傳統的農業,而是更加規模化的種植,利用各項數據更加科學合理地種植,針對作物制定出合適的營養方案,不僅能提高銷售的全面性,也能讓農戶科學合理種植。這讓我覺得很有意義。

    在這一年多的工作中,我主要負責南京、鎮江、揚州、泰州等地區的市場。在逐步了解負責市場的過程中,我總結出了三大塊經驗。

    一是西瓜市場。西瓜市場主要分布在南京的江北區域、揚州的江都區、鎮江的丹陽市。西瓜市場普遍存在一個現象,農戶大多只認可雅苒苗樂15-15-15,而對雅苒其他產品認知度較低,但零售商普遍認為雅苒苗樂15-15-15利潤空間太低,不愿銷售。對此我認為應通過農戶的需求來倒逼零售商銷售我們的產品,通過雅苒苗樂15-15-15銷售的銷售,尋找合適的意向客戶,為客戶搭配一套針對西瓜的營養方案,通過不同產品搭配組合,達到一定的利潤空間,讓客戶能有一定的銷售積極性。

    二是草莓市場。草莓市場主要分布在南京的江寧區、溧水區、鎮江句容市白兔鎮、靖江馬橋鎮,市場總體面積在2萬畝左右。針對草莓市場我認為,一定要有足夠的推廣力度,以苗樂12-11-18產品和福鈣產品為例,這兩個產品在草莓市場上有一定的銷售基礎,但由于長時期不去推廣、不開農民會、不做示范試驗,這邊的經銷商和零售商慢慢開始淡忘這些差異化的產品,從而開始銷售像苗樂15-15-15這樣的大通貨。由此可見,做農資產品不僅僅只能依靠產品質量,更多的是需要我們不斷去進行農化方面的推廣。

    三是大棚蔬菜市場。大棚蔬菜主要包括茄果類和葉菜類,我們針對的也是番茄、黃瓜、韭菜等經濟價值較高的作物。我負責的主要是韭菜市場,集中在泰州泰興的廣陵鎮,該地的農戶主要從蘇南遷徙而來,相對本土農戶來說對雅苒產品的認可度較高。在這塊市場上,我認為主要還是需要找對合適的客戶,找到合適的客戶你就有了一個可以發力的點,通過不斷組織農民會以及示范試驗,以及一定的促銷政策,在這塊市場上的上量就是時間的問題了。

        2015年,雅苒公司提出“以作物為導向,以農戶為中心”的全球長期發展戰略目標,將業務回歸到農業生產和農資服務本質,構建新時期現代農資營銷服務體系,為廣大種植戶提供更優質的服務。圍繞這一戰略核心,我認為還是要以作物為聚焦點,對市場進行分析,了解當地的用肥習慣,針對當地市場制定合適的營養方案,通過示范試驗來提高農戶對雅苒品牌的認可度,與此同時尋找認可雅苒理念的客戶,挖掘市場的潛力,通過對客戶的培養,來實現銷售的提升。如何在市場上找到合適的客戶,我覺得可以從以下方面來進行:

        1、提高自身的綜合能力。平時多注意學習,勤于思考工作方法、工作技能,以及拓寬客戶的思路,充分發揮個人主觀能動性。在業務的開展過程中,在跟客戶溝通的過程中,你可以通過自己的見聞來拉近跟客戶的距離,甚至可以去了解客戶的興趣愛好,在適當的時機表現出來,取得客戶對你的信任,促進客情關系。

        2、在市場走訪過程中,與其他公司的業務員的相處也是極其有意義的一件事,有時候可能你的客戶剛好需要某種農藥或者某肥料,正好是你朋友在做的產品,有渠道能拿到貨,你幫助客戶拿到這些資源,客戶會感激你,能更好促進客情關系,那你朋友也會給你帶來一定的客戶資源,能幫你豐富客戶的數量。有更多的客戶來供你篩選和評估,才能更加豐富你自身的產品結構,才能夠有效降低業務風險。

        3、與客戶成為朋友,或者說保持較好的客情關系。這是一件比較微妙的事情,我們可以通過分享一些其他市場的信息以及奇聞異事來拉近跟客戶的關系,甚至我們可以通過客戶的家人來影響客戶的主觀判斷。有時候適當的和客戶家人溝通比直接跟客戶溝通更有意義。

        4、讓農戶來用我們的產品,形成倒逼銷售。雖然說我們農資產品是給作物使用的,但是來買農資的是農戶。如何讓他來購買我們的產品,我認為一是要加強品牌效益,現在的農戶越來越重視品牌,畢竟品牌的東西質量有保證;二是要給農戶解決一些問題,讓他能夠相信你,這里就涉及到一些病蟲害知識,你能幫農戶解決這些,他自然而然的就會來購買你的產品;三是你能有一些實際的增產增收的案例,最好就是在他周邊的農戶,這就需要我們來開展一些示范試驗來豐富我們的成功案例。

        在參與雅苒產品銷售推廣的一年時間里,我深深感覺到了自己的成長,更多的時候我覺得這不僅僅是一份工作,更是一個舞臺。這一年,在質量工作的過程中,我更加深入地了解了公司的發展,同時也被公司良好的工作氛圍所吸引。作為雅苒事業部中的一員,我深深感覺自己身肩重任,所以更要提高自身素質,以更高標準要求自己,在高素質的基礎上加強自己的專業知識和專業技能;要不斷鍛煉自己的膽識和毅力,提高自己解決實際問題的能力,并在工作過程中慢慢改善性格,提高工作效率,積極、熱情、細致地對待每一項工作,為公司作出更大貢獻。

    (惠多利 包兵中)

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