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  • 客戶開發 你準備好了嗎?
    2021-02-05    點擊:

    百度詞條中對“客戶”的定義:是指用金錢或某種有價值的物品來換取接受財產、服務、產品或某種創意的自然人或組織,是商業服務或產品的采購者,他們可能是最終的消費者、代理人或供應鏈內的中間人。聯系到我們的業務,“客戶”可以是農戶、農場主、零售商、代理商,是實現我們產品銷售的重要環節。可以說沒有客戶,銷售就無從談起。客戶開發對我們產品銷售非常重要,你準備開發客戶好了嗎?

    日常工作中,我們常感慨,客戶開發難!歐化部經營的歐化系列產品,由于顆粒外觀、溶解速度等方面與客戶的習慣認知不符,拜訪被拒是常有之事,背負著較大的庫存壓力,我們別無選擇,只能迎難而上,積極開拓,尋找適合我們的那個“她”。

    近兩年我所在區域的渠道客戶日益增多,客戶開發似乎沒有想象中的那么難。2019年初,我開始負責寧波市場,當時僅有1個合作客戶,2個意向客戶。至2020年底,已有合作的種植大戶2家,代理客戶4家,直接對接零售網點10余家,2021年將有更多的意向客戶。關于客戶開發工作,我想分享一下自己的感想。

    初心與使命。佛學中有句話叫“心誠則靈”。我們開發客戶的動機是什么?是實現一次產品銷售,是建立一個銷售渠道,還是尋找一個長期合作伙伴?思想決定行為,行為決定結果。我們懷著尋找長期合作伙伴的心態去開發客戶,就能著眼于長遠,不計較一時得失,就能做好打持久戰的準備。我曾遇到一個零售客戶,擅長銷售高端進口肥。一開始,她不愿接受歐化系列產品。我心想,她若能成為我們的銷售網點,對我們產品在該區域的銷售定能起到很好的推動作用。抱著不攻下不罷休的決心,我一次又一次拜訪她,終于在第10次拜訪后,她告訴我:“小方,我看你這么誠心,你明后天給我先發5噸恩泰克12-11-18吧。”該客戶2020年首次與我們合作,共銷恩泰克70噸,我內心感慨這10次拜訪非常值得。我時刻想起公司的使命:幫助農戶種出更好的產品。而我的抓手就是,讓農戶更多地用上恩泰克這樣富有科技含量的產品,幫助農民增產增收,減肥增效,合理利用資源,保護環境。

    專業與自信。2007年大四找工作時,迷茫而懵懂的我有幸加入了當時的長興惠多利。通過參加新員工培訓以及后來與同行的交流,我認識到了惠多利是一家有實力的農資龍頭企業。我當時就樹立了“今日我以惠多利為榮,明日惠多利以我為榮”的信念。我是這么想的,平時也是這么做的。歐化部經營的歐化產品屬于進口高端產品,價格較高,顆粒外觀、溶解性等方面有其獨特性,若對產品不了如指掌,面對客戶的駁斥,很容易啞口無言。我也曾多次覺得推廣難度太大,有所退卻,但經過與歐化公司、部門同事、典型客戶交流,體會到歐化產品的一些優勢,恢復了對產品的信心。我開始關注產品的外觀與內在,認真學習農化基礎知識,向優秀客戶學習肥料營銷知識,到地里調查農戶施肥習慣,聽取農戶對產品的訴求,并做產品對照試驗。慢慢地,我對產品有了更深刻的認識,當客戶覺得顆粒太大,就向他們解釋“顆粒大溶解會慢一些,肥效會更長一些”;當客戶覺得顆粒粗糙,就向他們解釋“顆粒粗糙的肥料撒到地里不容易滾動,施肥更均勻”;當客戶認為品牌知名度小,就向他們解釋“渠道更可控”。隨著對產品了解更深入,我發現自己可以從容地回答客戶的各種問題,變得更專業了,同時也收獲了自信。目前市場上不缺好產品,但非常缺少好的推廣方法。我們擁有好產品,又去認真研究產品本身及其使用技術,幫助客戶解決問題,何愁找不到客戶?

    傳承與發展。1927年,現在的歐州化學安特衛普公司(當時屬于德國巴斯夫公司)生產出了全球第一包復合肥,到1999年德國科學家研發了DMPP這種硝化抑制劑,并添加到復合肥中生產出恩泰克系列復合肥,這是一種傳承與發展。2006年,金富公司開始經銷恩泰克系列產品,再到浙江惠多利,到現在的惠多利歐化部,我們現在的工作都是在前人的基礎上去完成,這也是一種傳承與發展。部分客戶從2003、2004年就已經與公司合作,由于各種原因,有些心有余而力不足了,我們就幫助他直面問題并解決之,一起攜手再創輝煌,這種存量客戶再開發,這更是一種傳承與發展。習近平總書記曾經說過、;“發展是黨執政興國的第一要務,是解決我國一切問題的基礎和關鍵。”這句話對我們的工作同樣有指導作用。

        我感激公司給我們提供了成長的機會,通過經營歐化系列產品,我們的本事得到不斷歷練。只有通過與客戶精誠合作、共同成長,我們的銷售目標才能實現。與客戶合作、共贏,我們的客戶就會越來越多。

    征途漫漫,唯有奮斗!2021年銷售工作已經揚帆起航,此時此刻,我可以淡定又自信地對自己說:客戶開發,我已經準備好了。

     (惠多利 方寅)

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