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  • 新人心語——讀《新經銷:只做物流配送的經銷商沒有未來》有感
    2021-04-01    點擊:

    在市場經濟下,各行各業都充滿競爭。隨著市場信息越來越對稱,跟老百姓息息相關的產品反而毛率越來越低,而市場競爭卻越來越激烈。就如《新經銷:只做物流配送的經銷商沒有未來》一書里所寫的那樣,“一個年銷售額4000-5000萬的縣級經銷商只有30-40萬的凈利潤,不可謂不是賺些辛苦錢。若經銷商擁有這么大的現金流,理理財或許也是輕輕松松賺這么多,還不需要考慮維護客情關系,開發新客戶等事情。”我們農資行業現在也存在同樣的問題,隨著賣家買家信息越發對稱,從業人員的賺錢效應越來越差。如何讓大家能夠在這種大環境下繼續生存,作為市場一線的業務員,我有些想法。

      一、為“珍珠”打上印記——在消費者中建立惠多利品牌效應

    在我負責的區域中,對于消費者,也就是農戶而言,除了家喻戶曉的雅苒和阿康等產品忠誠度比較高以外,其他皆可換。所以說我們身處一線,應當做的不僅僅是去推廣產品,更應該去做技術服務。一個產品,農戶只要花錢便可以買到,但是技術服務,尤其是精準高效的技術服務,并不是任意一個公司、廠家的工作人員可以提供的。所以我們打鐵還需自身硬,必須勤加學習,認真對待公司為我們組織的每一場技術培訓,積累經驗,幫助農戶解決問題,并與農戶建立信任的橋梁。記得2019年剛參加工作的時候,我推廣富島復合肥,選擇在當地較有名氣的農戶地里建立示范田。在跟蹤調查的過程中,每當農戶在種植上出現問題時,我或詢問老師、或根據知識幫他解答,與他建立起了一份友誼,每當在零售店遇見時,他總是熱情地向我打招呼,偶爾遇到一些種植上的問題,他也會主動詢問,聽取我的意見,這就是建立品牌的效用。在客戶心里,永遠只記得對其有用的東西,而我們就是要把我們對他有幫助這個記憶點不斷強化,將他對我們的信任轉化成對我們身后公司的信任。

    二、為珠尋線——為農戶選擇零售店

        作為一線工作人員,我們并不能無時無刻為每一個客戶服務,只能時不時為他們擦擦“灰塵”,所以說我們需要為每一個客戶找到能夠時刻為其服務的人員,也就是零售終端。但隨著如今農資市場競爭加劇,零售終端之間的矛盾也是越來越深,沖突不斷。今天你這包肥料少10元,明天我這瓶農藥就給客戶成本價,這就導致農戶對零售終端缺乏信任感。在我管理的市場中就有一個很好的案例,寧波九龍湖蔬菜草莓種植區域的10家零售店圍著做生意,每天價格殺來殺去,都在想盡辦法提高自己的市場占有率,可結果是終端農戶對他們缺乏信任感,認為零售店的價格太虛,不厚道,這就使得農戶到處詢價,零售忠誠客戶越來越少。因此,我們要幫助零售終端與農戶建立良好的客情關系,讓零售終端通過我們品牌去幫我們尋找更多的客戶,并繼續深化老客戶對我們的品牌認可度。

    三、串珠為鏈——以品牌來帶動規模銷售。

        我們尋覓“珍珠”,建立終端基礎;依靠“珍珠”尋覓針線,建立以品牌為核心競爭力的終端渠道;二者合一,緊緊抓牢,就是我們產出爆品的依靠。作為公司一線的業務人員,從事工作2年的我,感受到農資銷售重點還是在于客情的積累,沒有客情積累,再好的東西也難推廣起來。如若我們真的能夠串珠為鏈,那我們在合適的定價下,推廣將不再存在這樣那樣的問題,我們只需讓“珍珠”認可產品,讓我們的線條愿意去為我們穿起更多的“珍珠”,我相信爆品將不僅僅是進口的雅苒、阿康,而是我們所推出的任意一款優秀的產品。

        只要能做到以上三點,相信我們可以打破《新經銷》一書中描寫的現象。我們不僅是工廠的辦事處、分銷處,而是有我們自身價值的分銷商。對于農戶與零售端而言,他們更看重的是我們的品牌。

    作為一個一線業務員,從我做起,努力尋找“珍珠”,串珠為鏈,為公司發展盡一份綿薄之力。

     (惠多利 王仁鵬)

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